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突围――建行常德滨湖路支行奋力发展分期业务纪实

来源:南京新闻网   时间: 2019-03-11

  红网常德站8月25日讯(通讯员 尹津辉 伍大忠)在建行常德市分行众多基层支行中,滨湖路支行是一个地地道道的小行,因其前身为储蓄所,因而也是一个典型的社区银行。正是这一“先天不足”,使得该行业务发展长期徘徊不前,不仅业务规模小,而且对公业务资源匮乏,成了制约支行发展的一大瓶颈。面对不利局面,支行领导班子不等不靠,团结带领全行员工,制定出了“因地制宜,转型创新,做精服务,做出特色”的办行方略,成功地走出了一条以分期业务带动支行快速发展的突围之路。

  坚持走出去,在营销上突围

  营销等不来,必须走出去。今年春节期间,支行客户经理徐磊得知“3月13日常德众多建材商家将在共和酒店举办‘超级团'大型展销促销活动”的消息,便立即向支行领导汇报。对于这样一次营销分期业务的大好时机,支行马上就如何做好营销进行了精心布置。

  活动前一天下午,支行营销团队便来到活动现场,帮助组织方搭展台,搞布置,同时将建行分期宣传展架摆放在活动现场门口的醒目位置。

  活动当天,展销活动规模空前,共有一千多人次来到活动现场,展销商们忙得不亦乐乎。得益于前期与活动组织方的多次沟通,也出于对头天建行帮忙搭建展台努力付出的回报,活动组织者为建行介绍了很多客户,建行员工也主动出击,来到各个展位宣传建行装修分期业务。四名湖北癫痫哪治的好员工忙了一整天,直到晚上8点才收摊回行。整个一天下来,有60多名客户达成了分期意向。

  回到支行,徐磊便开始紧张的回访及后续工作。在接下来一个星期的时间里,为了营销这批装修分期客户,他累计拨打电话1300多个,从上午上班开始到晚上他就一直坐在电话机前,不停地解释、说明,一个不行再来第二个,一次不行再试第二次,最终在他的不懈努力下,这一次成功营销分期客户30多人,金额达到近300万元。

  “分期业务营销很不容易,有时在现场客户有分期意向,但是没有多久他就可能会改变主意。对于这,我们要做的就是抓紧做好后续营销,介绍建行分期业务优势,在最短的时间里赢得客户!”徐磊介绍道。

  每次遇到这种类似的营销,支行往往会加班加点全员出动,营业大厅就留几名员工保证对外营业。为了营销更多的分期业务,大家动用一切关系打听相关信息,一旦确定下来,兄弟姊妹便一齐上阵,奋力公关。

  去年12月上旬,打听到有一个小区开展装修优惠活动,徐磊便找到了小区物业。一开始,小区物业很反感,但是徐磊没有放弃,而是真诚地向物业介绍装修分期的好处及建行各种服务,他的真诚最终打动了小区物业。在小区装修优惠活动的当天一大早,物业便电话通知支行来到小区摆好展位宣传分期业务,并将小区内有装修意向的住户召集在一起,由徐磊向大家现场介绍建行日照羊羔疯哪治的比较好装修分期业务的优势及流程。自然,这次营销成绩斐然。

  注重精细化,在服务上突围

  建行专项分期产品品种很多,从最初的购车到最新的分期通等等产品,说起来简单,但细节非常多。对于这一业务,必须保证交易的真实性,所以营销起来一个细节都不能少,恰恰那些必须到位的细节又是防范风险的关键,比如坚持客户面签、确保交易真实、双人办理抵押等,都来不得半点马虎,不得出现任何闪失。为了防范风险,也为了营销的需要,大家往往都要在行外进行现场营销,但是有时阻力多多、困难重重。

  今年4月,徐磊一行三人来到当地一大型小区营销装修分期,刚摆好摊,就被小区两三个物业连桌子带宣传资料一起掀走,看到小区物业不好说话,大家便准备在小区附近继续摆摊,不想又被城管阻止。看到好好的展台被折腾成这样,再看看支行黄行长、徐经理汗流浃背不停地忙着收捡,支行年轻的女柜员不禁泪如雨下。

  “在银行做服务很不容易。但是既然干了我们这一行,就必须低下身段,扎实营销。只有这样,即便有时受点委屈,但是只要我们不放弃,不气馁,也必定能够取得成功!”谈起分期业务营销的不易,支行黄栋军副行长有感而发。

  从申请到办结,每一笔分期业务实际就是为客户发放一笔贷款,期间的流程复杂,手续繁多。为了发展,支行明确徐磊为产品牵头人,全权羊羔疯是什么原因导致的?负责该产品营销。作为支行唯一专职客户经理,徐磊自接到任务的那一天起,便将自己大部分的工作时间用于分期业务的公关、营销与拓展上。

  为服务客户,提高同业竞争能力,有效防范风险,他积极学习相关业务知识,带动支行员工一起探讨,揭示风险,统一话术,让员工广泛参与、加深了解,进而互相配合支持。在他的带动下,只要有商机,大家便会倾巢而出,强力营销,直到成功。

  美居建材广场是常德当地较大的建材专业市场,因业务量大,接触面广,变成了该行营销装修分期的理想场所。为了做好营销,徐磊特意在这里购买建材产品拉近与商户关系,结交更多私营业主,之后支行员工三天两头来到这里现场营销,不仅仅只针对分期业务,包括建行其他产品,如电话POS,建行理财产品等等。经过经常性的接触,如今该商场里很多业主都成为了滨湖路支行的VIP客户。得益于建行产品的优越,广场内几乎所有商户现在都会主动向建材买主推荐建行分期业务。

  除了走出去大力营销外,在支行营业柜台,柜员只要遇到查询流水的客户,都会宣传建行专项分期业务;微信朋友圈,也是该行分期业务分享与宣传的平台……

  广交八方友,在情感上突围

  作为银行业较为前沿的分期业务,如今很多客户没有了解到便利与优势,自然营销起来难度不小。目前,分期业务的营销成功率大佳木斯癫痫病医院哪家最好概在3-4%之间。面对如此低的成功率,徐磊很平实地说道:“只有开口营销才会有机会。即便营销率很低,但是只要坚定必胜的信念,善于打好情感牌,我们就会有所收获!”

  滨湖路支行的员工是这么说的,也是这么做的。

  常德湘格全媒公司是一家经营广告的公司,以前一直在另一家商业银行办理业务。去年一个偶然的机会,公司董事长余婷婷在支行办理业务,支行贺伟行长向她推荐建行分期业务,之后又多次联系她,与她沟通,介绍建行产品,尤其是分期业务,感受到建行员工的专业与专注,一个多月之后,她便对滨湖路支行情有独钟,之后多次为支行联系分期业务,最近又准备将公司基本户转至该行。

  滨湖路支行对于分期业务的营销是发自内心的,支行不自觉地在几年前就打起了感情牌。为了便捷批量地营销客户,作为项目牵头人的徐磊,和支行其他员工一道,有意结交各汽车经销商、装修公司业务员、小区物业管理者、分期业主,与他们结下很好的私人关系,以此为基础,开展大力营销。

  前不久,一名50多岁的中年客户匆匆来到支行,说自己曾于2013年通过分期给儿子买过一辆汽车,如今儿子出国,将信用卡留给他用来归还分期款项,但是他不知道要还多少钱,带着疑惑,特地来支行咨询。

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